现在让我们回到太阳马戏团的个案中。在其所创造的娱乐新模式中，该马
戏团实现了差异化和低成本的兼得。在它初次登场的时期，其他马戏团都忙着在
已经逐步萎缩的市场中互相竞争，仍然是传统马戏表演的形式，却想尽量战胜竞
争对手。它们的做法没有跳出传统马戏的圈子，只是在保留尽可能多的名丑角和
驯兽师下功夫，属于提高马戏团成本的市场战略。其结果是成本的提高并没有带
来收益的提高，对马戏表演的总需求仍处在螺旋式的下降通道。
   当太阳马戏团出现的时候，传统战略手段开始失效。无论在传统马戏表演
上，还是在古典剧院产品上，太阳马戏团都没有将注意力集中到竞争上。与传统
赶超式竞争战略逻辑不同，它并没有针对现存问题给出更好的解决方案，比如创
造更多的滑稽或扣人心弦的效果，而是同时向观众提供两种产品：把马戏的滑稽
与惊险，以及舞台剧的技术合成及富于艺术感染力结合起来；因此，它重新定义
了问题本身22。通过打破马戏表演和舞台剧之间的界限，太阳马戏团不仅赢得了
马戏观众，也赢得了非马戏观众——那些光顾剧院的成年观众。
   这就创造了一个全新的马戏概念，打破了价值－成本不可兼得的关系，开
辟了作为新市场空间的蓝海领域。现在我们思考一下其中的差别。当其他马戏团
仍专注于提供动物表演、雇佣明星演员、采用复合式舞台、场内特许销售的时候，
太阳马戏团对这些做法完全弃之不用。长期以来，上述做法在传统马戏行业得到
了充分肯定，从来没有受过质疑。然而，公众对动物表演的不满日益提高，动物
本身的价格，及其训练、医疗、专用住处、保险和交通等费用，使得动物表演成
为马戏表演中最昂贵的项目之一。
    同样，如果马戏行业注重用明星演员，那么在公众心目中，所谓的“马戏
团明星”根本无法与电影明星相提并论，而且他们也是几乎不能影响观众数量变
化的高成本因素。至于复合式舞台，因为表演舞台的频频转换，不仅另观众心烦
意乱，而且也必然增加演员的数量，引起成本的显著提高。虽然场内特许销售增
加了总收入，但是特许商品的高价让一般观众认为自己挨了宰。
    传统马戏表演的吸引力最后缩小到三个要素上：帐篷、小丑和杂技表演，
诸如骑独轮车或侏儒。因此太阳马戏团保留了小丑，但把小丑的幽默从闹剧转变
为以更迷人、更精致的形式呈现。由于太阳马戏团认为帐篷是马戏团魔力的象征，
因此它不仅继续使用帐篷作为表演场地，而且还对帐篷进行了古典式的内部豪华
设计，使人们不禁联想到马戏团昔日的辉煌。而讽刺的是，其它不少马戏团倒放
弃了帐篷，转而租用场地。太阳马戏团也保留了杂技和其他惊险节目，但表演时
间缩短了，并且还通过艺术表现和技术包装使其更加高雅。
    通过对剧场表演的借鉴，太阳马戏团添加了非马戏因素，例如加入了故事
主线，有着更加有趣的情节、富于艺术性的歌舞表演，以及其他多元化的艺术成
份。这些来自替代性的剧院演出行业的因素，对于马戏团行业来说是全新的创造。
传统马戏往往提供一系列互不相干的表演内容。与此不同，太阳马戏团的
每一场表演都有一个主题或故事主线，实际上是对舞台表演的某种重组。尽管主
题有意是模糊的，但这使得各种艺术成份不受限制，并能够和谐统一。太阳马戏
团还从百老汇的表演中获得灵感，将音乐、视觉效果、灯光和表演融于一炉，改
变了原来单一的演出形式。在表演中还借鉴剧场和芭蕾的做法，使得舞蹈更富表
现力，更加传神。通过引入上述新要素，太阳马戏团创造一种精致的表演形式。
更重要的是，通过注入了这些新元素，太阳马戏团给了人们更多看马戏的