巡店理货员管理专题

　　前言：

　　巡店理货员一直以来是厂家营销管理的一个盲区。因为巡店理货员工作环境存在极强的流动性，工作内容又往往以过程改进为主，因此厂家很难对她们实施量化考核，结果自然很难监控。

　　在这里，笔者不妨问上几个问题，您来判断一下当前您的理货队伍管理存在失控吗？

　　您能杜绝您的理货员“早晚报到、中间睡觉”的可怕行为吗？

　　您能张口说出哪一个理货员的过程工作做得最到位吗？

　　如果不跟业务员的业绩指标挂钩，你能对当前理货员的工作表现做出公正的排名吗？

　　上述问题，如果你不能够给出肯定的答案，那么毫无疑问，当前你的理货员正处于失控状态；如果你都能够给出肯定的答案，那么你的理货员正处于你的掌控之中。

　　但是，即便您的理货队伍管理不失控，您的理货员队伍管理科学吗？下面，不妨再回答笔者几个问题：

　　您知道超市欢迎什么样的理货员吗？

　　您知道理货员和业务员的微妙关系吗？

　　您知道理货员离店后，谁动了你们的排面吗？

　　上述问题，如果你不能马上给出答案，那就意味着你的理货员管理尚未科学。

　　这里，笔者想就巡店理货工作作为一个专题进行讨论，就如下三个方面进行展开：

　　深入探讨理货员失控的根本原因

　　失控的理货，不如外包

　　如何实施理货员的科学管理

　　在此，笔者愿意和众多的理货员管理者进行深入的交流，互换思想、总结提升，整理成文供大家参考。让理货这个以过程为主的工作能够真正地提升企业形象并更好地为销售结果服务。　　

　　巡店理货员一直以来是厂家营销管理的一个盲区。因为巡店理货员工作环境存在极强的流动性，工作内容又往往以过程改进为主，因此厂家很难对她们实施量化考核，结果自然很难监控。

　　在这里，笔者不妨问上几个问题，请读者做个回答，藉此判断一下您的理货员管理存在失控吗？

　　您能杜绝您的理货员“早晚报到、中间睡觉”的可怕行为吗？

　　您能张口说出哪一位理货员的过程工作做得最到位吗？

　　如果不跟业务员的业绩指标挂钩，您能对当前理货员的工作表现做出公正的排名吗？

　　上述问题，如果您不能够给出肯定的答案，那么毫无疑问，当前您的理货员正处于可怕的失控状态。　　

　　一、理货员的管理为什么会失控？　　

　　我们不妨先来看一下理货员的主要工作内容：

　　巡场理货员的主要工作是指每天按照固定巡店路线在不同卖场维护企业产品形象、保证货品齐全、及时收集信息、提供售后服务。

　　从上面的工作内容可以看出，理货员管理失控主要源于如下几个原因：

　　 工作环境存在极强的流动性——疏于控制

　　 工作内容以过程考核为主——不好评价

　　 外界干扰因素太多——难以定性

　　可以这样说，当前人们对巡店理货员工作的理解是：工作环境恶劣，风吹日晒、东跑西颠；工作内容简单，收入微薄、不受尊重。也就是说，理货员工作的整体“性价比”甚至赶不上一个驻店的导购员。因此，在行业内的感觉是：如果不能偷懒，没人愿意干理货！

　　工作环境特殊只是理货员难以控制的一方面，重要的因素是理货员的工作不好评判。因为理货员通常是在从事维护品牌形象、反馈终端信息、提供售后服务的工作，工作重点以过程表现为主。过程在为结果服务，但又不能完全决定结果。所以，理货员的工作表现很难做出即时的评价。

　　同时，理货员的工作会受很多外界因素的干扰：卖场的行为、竞品企业的行为，都会对理货员的工作内容甚至工作结果造成干扰。举个简单的例子：某理货员按照既定理货路线对某家门店的自家产品进行了悉心的维护，排面清洁、货品饱满、视觉效果好。可是，当理货员离店后，竞品的导购员可能就会占用了这个理货的排面；也可能卖场的主管就会改变了各厂家的排面布局。这样，厂家就很难对该理货员的工作进行客观的评价。当排面出现不规范现象时，很难判断出是理货员的工作不到位还是外界因素造成了干扰。