愈来愈多的企业和经销商大叹生意越来越难做。商品是越来越多，不同牌号的同质商品少则十个八个，多则成百上千，现在的商场哪家不是货物层层叠叠，看得人眼花绦乱。消费者选择的余地越来越大，也越来越会精打细算。

　　如何吸引消费者来购买自己的产品?如何稳住消费者的忠诚度?光靠电视、报纸等大媒体上进行斗法是否就能决定最后胜负?运用有奖促销、低价竞争，能否长年累月如此?显然不行。那么，为什么不考虑一下店头行销呢?　

　　店头行销并不是什么新发明，只是我们的策划人员常常在策划广告运动时，往往只注意到电视、报纸、广播等大媒体的应用，而忽视了店头行销，仅将店头促销视为最末端的行销战略。然而，如今不同特性的商品，有时反需要以店头行销作为主要传播活动，而以大媒体为辅。

　　一般讲，消费者购买小商品的随机性很强，易于冲动，像糖果、玩具、小食品、便服、鞋帽等休闲商品，店头展示和宣传，往往对消费者有极大的诱惑力。

　　相当一部分消费者事前并未决定要买什么产品与品牌，只是觉得有点钱放在口袋里，进商店随便逛逛，有合适或喜欢的就买。据1994年的一份调查报告显示，83．6％的人是非计划性购买，91．6％的人是在店头才决定购买商品的，因此在店头卖场空间内做一做广告，更有实际的功能性。

　　现在产品的促销活动，对消费者已没有新鲜感，至于低价销售，厂商又冒利润减少的危险，长年累月地进行根本不可能，并且，过多的降价促销活动还会影响形象。

　　电视、报纸等大媒体具有店头广告所没有的特色与功能，因此，对消费者的传播也扮演不同的角色。一般来讲，电视、报纸这类媒体的传播，会造成消费者的长期记忆，而店头广告则在短期记忆上，引起消费者的注意，刺激其购买欲。

　　换句话说，电视、报纸等媒体的广告将商品的印象深植入消费者的长期记忆中，店头行销则是打开长期记忆的导火线，一点就燃。尤其现代社会商品丰富资讯爆炸，消费者时刻处于商品信息的包围之中。广告虽然利用各种大众媒体传达给消费者企业印象及商品特点，但当消费者走入店铺、超级市场等各种贩卖地点，面对五光十色、各种各样的同类商品时，也许他已经把经由大众媒体传人的情报忘却，而不知选择何种晶牌为佳。这时候，如果能有店头行销提示他的话，恰似船只航行于茫茫大海中，依靠指南针来决定其航行方向，往往会收到极佳的效果。

　　糖果、玩具的购买，往往是小孩和家长一同前往，如果能在柜台前，放一个易吸引小孩的特殊广告柜，势必造成他们对该产品的购买欲望。

　　肯德基吸引消费者，特别是儿童的原因，固然有它在商品品质上的优势。另外，它的店头行销也不示弱，比如随商品派赠明星照、卡通画册等，对儿童都有极强的吸引力，所以缠着大人去肯德基，节假日排队候餐也就不奇怪了。

　　我和江苏一家生产糖果的集团老总考察武汉糖果市场时，曾见到一家糖果生产厂，在节假日派员上柜台，跟普通营业员一样，参与柜台销售，只是他会格外关心自己产品的销售。糖果仁包在糖纸里，放在柜台玻璃格里，消费者除了从品牌和包装上选择外，根本比较不出糖果的实际味道。如果该推销员拿出自家厂生产的产品请消费者品尝一下，喜欢就买，不喜欢就不买，结果如何，就不要我多说了。后来我将此方法稍加改进，推出“送一颗糖”活动，特别印制一精美贺岁小包装，内里只装一颗糖，送给目标顾客品尝。这一年光是在武汉，我们这位糖果客户的销售额比上年增加了二百多万元。看到这里，有人会说：呸!时茂中这厮就会偷别人的点子。抱歉抱歉，有一首歌叫“爱拼才会赢”，叶茂中的策划原则是：“爱偷才会赢”。只要能帮助客户将产品多卖一些，但偷无妨。