在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销人常见的动作是溜之大吉。不过，有进取心的营销人往往会把问题市场当做自己的“样板”，做好了是经验，做不好是教训。

 

那么，问题市场真的难以起死回生吗？其实大可不必一概而论。所谓积重难返的问题市场，大体有如下多种或全部症状：

 

1、  产品价格混乱，窜货严重。

 

2、  渠道结构在宽度、深度与密集度上不合理。

 

3、  终端建设及后期维护较差。

 

4、  市场上的遗留问题较多，包括前任留下的各类空头支票、退换货问题、应收帐款问题、广告费问题、打折品问题等。

 

5、  经销商满意度与忠诚度较差，短期行为明显。

 

6、  营销队伍凝聚力与战斗力差，人员流失率较高。

 

7、  主要竞争对手的围剿：例如笔者在科龙山东分公司作营销时，就屡次被青岛某著名家电企业串通政府围剿。于是接受政府相关部门的盘问并签字画押便成了我最痛苦的事情。后来发现，外来家电品牌只要在本地“风头十足”，基本上都会“享受”这种待遇。

 

 

 

面对积重难返的问题市场，回春之术很多（当然也未必能回春，所谓“医能医病，不能医命”），有道是“八仙过海，各显神通”，不同的营销人自有办法。不过笔者在此想抛砖引玉，介绍一种有效的方法——集中作业。

 

所谓集中作业，是基于对空白市场的开拓、问题市场整改、或提升营销队伍的战斗力需要，通过有步骤有策略有方法有目的有考评的方式，达到对空白市场进行开拓、问题市场进行整改、对业务队伍进行锻炼等目的大规模营销运动。以下笔者通过四个方面来阐述“集中作业”的作业方法。

 

第一部份  行动目的

 

第二部份   作业要求

 

第三部份   七步曲

 

第四部份   方法工具

 

 

1、  弱势市场整改，提高网点的数量与质量；

 

2、  为区域市场提供管理方法和学习平台，打破惯性思维，并为开发新市场提供方法和思路；

 

3、  为完成公司下达的全年销售目标进行资源整合；

 

4、  为新员工及参与行动的成员提供学习的平台；

 

5、  激发团队成员的潜力；群策群力，锻炼队伍；