《功夫熊猫》给予人很多启发，是一部仁者见仁、智者见智的电影。笔者因为研究销售队伍管理问题，自然是从销售总监的角度去思索，悟出了培养销售总监的五个道理，与企业同道们一起分享。

 

1，销售总监必须是富有正义与责任的人。龟仙人在培养人的时候，很重视这点。他的大徒弟浣熊是一个有道德正义感的，不会因为龟仙人不给予他龙斗士就忘恩负义；不会因为龟仙人不把龙之典给予其心爱的大徒弟黑豹泰龙，而跟龟仙人翻脸；不会因为龟仙人没有选中他满意的龙斗士而公开背叛。在龟仙人仙逝后，依然没有把龙之典据为已有，而是坚守承诺训练熊猫，并把龙之典给熊猫。当熊猫看不懂时，给浣熊师傅看时，浣熊师傅第一反应，“不，我是不能看的”。最后熊猫没有自信迎战黑豹泰龙时，他说：那便是我犯错的代价，终得偿还。当黑豹泰龙听说龟仙人已逝，龙之典给谁，轮到浣熊师傅做主时，要求浣熊师傅把龙之典给黑豹泰龙时，浣熊师傅说：我宁愿死。足见浣熊师傅的正义与责任。因此龟仙人在选择浣熊师傅为其大弟子，是非常成功的。龟仙人在选拔龙斗士也是因为注重“正义与责任”而选拔熊猫为龙斗士。销售总监是销售队伍的灵魂，是销售政策的制定者，这些政策涉及到什么样的行为是道德的，什么样的行为是不道德的，以及如何调查与惩罚组织内的不道德行为。销售总监还必须确保其他政策，如绩效测评、人员选拔及薪酬政策也要支持公司的道德行为。如果绩效测评、人员选拔及薪酬政策只是根据销售员的工作结果给予奖励，就有可能在不经意间促使销售员做出不道德的行为。如果企业文化支持“结果就是一切”的信条，那道德问题就更危险。不道德行为会导致不良的长期后果，如客户的缺失以及其他负面结果。销售总监也是销售队伍很多潜规则的主导者，故销售队伍的不道德，80%以上是销售总监造成的。销售总监如果道德缺失，正义感与责任感缺失，带来的不仅仅是他个人的不幸，而且会带给整个销售队伍的道德缺失，危及到客户的道德。笔者在医药界13年，看到很多企业包括那些外资企业，都是打着学术营销的幌子从事不道德推广。其根本的原因在于销售总监的正义感与责任感等道德的缺失。在木桶理论中，我们经常把销售总监比喻为桶底，销售员比喻为木板，如果桶底是漏的（道德缺失），无论木板多团结，无论木板多高，这个木桶依然盛不了水。

 

2，销售总监必须是能实现战略目标的人。龟仙人与浣熊师傅的战略目标是：选出龙斗士，迎战黑豹泰龙，并给和平谷带来安宁。龟仙人还希望这个龙斗士还可以抚平浣熊师傅的心灵。实现这个战略目标必须有两种能力：第一功夫非凡，可以战胜黑豹泰龙；第二，大善大爱，懂得“无为”之术。对于第一个能力，龟仙人认为可以训练出来，属于后天的修炼。对于第二个能力，很难修炼出来，多半属于先天。把第二个能力定为龙之气脉。有一段龟仙人与浣熊师傅的镜头：龟仙人:是的，看着这棵树，我不能让树为我开花，也不能让它提前结果。浣熊师傅：但有些事情我们可以控制，我可以控制果实何时坠落，我还可以控制在何处播种，那可不是幻觉大师。龟仙人：是啊，不过无论你做了什么，那个种子还是会长成桃树，你可能想要苹果或桔子，可你只能得到桃子，那个种子还是会长成桃树。浣熊师傅：可桃子不能打败太郎。龟仙人:也许它可以的,如果你愿意引导它、滋养它、相信它。龟仙人内心很平静地看到了熊猫具备第二个能力，而第一个能力需要浣熊师傅的训练。每每看到这个镜头，我就自然想起了我在医药界时遇到的一位老板，因为他很像浣熊师傅，他认为人是可以改变的，不仅仅是能力，还包括人品。是一位典型的浣熊师傅式的领导，他始终坚信自己的人格魅力可以改善或影响到他人朝良善厚德变化。在选拔第一任销售总监时，以销售管理能力为决定性标准，三年后发现销售总监与他实际上道不同、志也不同。依然坚信人格魅力会影响到他改变，只要有机会，就要努力去改变他。结果这位销售总监在2004年率领五个经理背叛他，成立公司经营仿制药，直接与他竞争。在选拔第二任销售总监时，他意识到志同道合或道德人品的重要性，而是把第二个能力作为选拔的标准，可惜他患了浣熊师傅同样的错误：浣熊师傅把黑豹泰龙当作自己的儿子一样养大，非常宠爱与器重他。由于宠爱与光环效应，缺点都变成了优点。如黑豹泰龙在小时候，把浣熊师傅的胡须拔掉，浣熊师傅把这举作看成了毅力坚强，而不是本来的凶狠。结果错看了黑豹泰龙。L先生在这位老板10多年的宠爱中，做了10多年的大区经理，最后.com走任第二任销售总监。谁知L先生上任销售总监后，大搞企业政治斗争，而销售管理杂乱无章。从而印证了浣熊师傅的话：“我一直以你为傲，可正是这份骄傲与自豪，蒙住了我的眼睛。爱你太多，却让你走上了邪路”。结果这位老板因为“有为”而心肌梗死离开了人世。第一任销售总监：能力胜任而道德不能胜任销售总监岗位，第二任销售总监能力与道德都不足以胜任销售总监岗位，结果都没有实现企业的战略目标。故培养或选拨销售总监，第二个能力至为关键。因为桃子是不可以变成苹果的。我们可以改变的是事情的一些进程但无法改变事情的本质，我们可以改变人的能力但很难改变其核心价值观，即做人的本质。