由于近及年房地产业以40%的增幅增长，而与房地产业密切相关的陶瓷墙、地砖也从03年至07年这4、5年也一路高歌猛进，企业老板，经销商一个个赚的红光满面（也有极个别企业倒闭现象，非主流）。于是乎，每年上百条生产线上马，上百给品牌经包装后上市，如在佛山南庄华夏瓷砖博览城一个的企业短短两三年就从一个品牌增加到六个品牌，据说每个品牌都还活得很滋润（这里不讨论企业产品同质化多品牌运作的正确与否）。但不可掩盖的一个事实是，一个年销量达2000亿的行业，年销量达10亿的品牌在行业内却凤毛麟角，80%以上的品牌年销量在2～4亿之间徘徊。

 

本人离开家电行业后有幸在一家年销售额达10亿的瓷砖生产企业工作两年多并任该企业集团市场部经理。无可否认，在瓷砖生产企业销售业务人员是企业收入最高，最拽，与家电行业的销售业务人员相比也是最轻松的。他们的主要工作：1）在空白区域物色经销商，2）“喝酒、追款、压货”三部曲，即所谓的库存转移工作，3）年底想尽办法帮经销商报销广告费等。如果说瓷砖行业的销售业务人员有一半以上的时间无所事事，或在做工作以外的事情（如私自炒货），相信这个行业的销售业务人员大概不会有异议。（当然不能说每个人与每个企业都是这种现象）。难怪某瓷砖生产企业老板有次私下说，把所有销售业务员全撤掉，增加几个内销跟单，销量一样。哈哈。

 

为什么会这样呢？销售业务员一方面面临提高销量的压力（不排除有满足现状的老板，但应该不多，否则不会大量上生产线，增加一品牌后又增加一个），另方面又工作很轻松，有一半以上的时间无所事事。经分析，有如下两个原因：

 

1、行业竞争的原因。尽管建材行业竞争越来越激烈，但相对于家电或快速消费品，建材行业的竞争还是相对初级的。90%以上的企业还是以产品为导向，处于产品分销阶段。对营销工作的重视程度不高，这就直接导致企业管理程度还不可能象家电行业那样，对渠道的管理，对市场的管理采取精耕细作的方式。家电圈整体营销水平所以高，与市场竞争的激烈程度有关，也与行业特性有关。家电业是一个行业集中度很高的产业，也是一个直接针对消费者的行业，因为这两点，企业会努力扩大市场份额，扩大其在消费者心中的品牌力量，所以营销能力的高低就在行业中扮演举足轻重的作用。

 

2、经销商操控市场而非厂家操控市场的原因。除了部分华东企业如诺贝尔，通过在区域分公司的有效管理，使渠道扁平化，直接发展二级经销商这种方式的运作外。绝大多数瓷砖企业采用区域独家经销制，从而导致尽管行业的竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，但由于是经销商在操控市场，生产企业的业务水平自然无法象家电行业那样随着市场的升级，营销规模与水平也获得快速的提升。

 

同时也由于是经销商在操控市场，带来的另一个，也是最致命的结果是企业在某区域市场产品销售的好坏完全由该区域经销商的实力及综合营运水平决定。而经销商的实力和营运水平参次不齐。

 

那么作为瓷砖生产企业负责销售的销售老总或销售业务员，在现有的现状和条件下，如何脱颖而出提高销量？

 

本人在瓷砖企业上班时，经常出差跑市场，拜访经销商。市场上有实力的经销商经销的多是业内一线知名品牌，即使经销商一两个二三线品牌，一般作为补充，不会主推。80%以上的经销商还是夫妻店或家族公司，实力一般，营运水平也一般。随着.com消费者趋于理性，需求越来越高，行业竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，由于自身的素质，面对新的市场环境，他们无法从容应对，已经遇到事业发展的瓶颈，他们迫切需要生产企业帮助提升。