自百安居、欧倍德等外资连锁建材超市进入国内市场以来，国内的陶瓷生产企业对他们就又爱又恨。爱的是如果能够与其合作，能利用其销售平台迅速的提高区域市场的销量，恨的是稍微不小心，经常被其伤害，为货款结算和费用扣罚对簿公堂也时有发生。现在陶瓷生产企业与建材超市合作成功的不多，更多的采取拒绝合作的态度。除了其霸王合作条款外，其实主要的还是陶瓷生产企业缺少熟悉建材超市业务运作的人才，并且用管理经销商传统渠道的方式管理建材超市渠道，合作的结果当然是以失败告终。

 

建材超市在经营手法上由于有几个优势：第一，提供了真正意义上的装修"一站式"经营模式，装修材料及五金工具都一应俱全。第二，建材超市提供了非常透明的市场价格管理体系，不仅对每种产品都明码标价，而且还有非常严格的平价保障机制，百安居就可做到"买多了退货，买贵了赔钱"。第三，建材超市提供非常严格的质量保障体系，不仅从入门就以严格的质量控制条件作为"门槛"，而且产品进入超市后还有严格的巡检机制来保障，第四，超市还根据中国人的习惯培育出了自己的装潢中心，依附于建材超市的装潢中心更是在行内率先推出了"全透明的装修报价及质量管理"服务。第五，建材超市将产品清晰分类后分区陈列，便于消费者寻找的同时亦大大提升了商场的购物环境。

 

在以上基础上，建材超市还不断地策动一波接一波的促销潮，比如百安居建材超市几乎每周都会有促销活动，这对销售形成了非常有力的拉动。

 

由于如上几个方面的原因，如今人们购买装修材料一般都会到超市看看。从2003年的市场份额不到1%，发展到今天的如广州等一线城市建材市场份额的15%—20%。

 

面对越来越被消费者认可，市场份额不断上升的建材超市，陶瓷生产企业如何应对？如何管理建材超市渠道业务？

 

一、建立独立的与建材超市相适应相对接的营销体系和管理考核办法。因为传统的经销商和建材超市是两种不同的业态，且建材超市要复杂的多，陶瓷企业传统的经销商管理方法不适合建材超市，需建立独立的专业的营销体系来对接。如KA部或大客户部等。

 

二、在和建材超市合作之前，必须要弄清楚每个门店的整体运作策略、组织结构、部门职能、关键的业绩衡量指标、业务操作流程以及企业文化。在了解这些情况时，一定要尽可能详细，因为你只有读懂它，才能投其所好，才能顺利的进行相互配合，共同提升业绩，才能和建材超市建立长期稳定的合作关系。

 

1、最大限度的了解建材超市的背景。每个人都有被肯定的渴望，客户对认可自己的企业比较容易沟通。了解相关业务主管的背景，了解他们的工作历程，种种习，惯谈判方式等，这样可以加强相互的沟通，有助于双方的业务洽谈。

 

2、了解建材超市的整个业务流程，从如何进场到，结款到完成整个销售。这样不至于在送不进货、结不到款、无法开展促销活动时，还在打听同那个部门进行协调。这是与建材超市合作的大忌。