理念在天上飞，行动在地上爬! 有些业务人员理论知识一套一套，但落实到实际的销售工作上，往往是一塌胡涂，这体现了业务人员缺乏专业“做”的能力。这一点在技术型人才身上表现的比较突出，有些IT企业，业务人员是技术人才出身，新技术的理念、操作都是非常强的，但就是不会销售，不会做。不知如何做的问题实际上是队伍执行力的问题，产生这个问题的原因无外乎以下几个方面：

 

1)        真不会做：对所从事的业务基本不了解，从来没做过，缺乏行业经验和销售经验，对市场缺乏质感。

 

2)        真不愿做：因为行为本身所固有的惰性，不愿涉及更深的业务层次。对自身的业务能力和修为要求不高，“当一天和尚撞一天钟”，遇到困难绕着走，得过且过。

 

3)        真不理解：对业务工作了解一点，但不系统。业务工作缺乏效率，辛辛苦苦做下来，自己累的不行，却发现所有的动作分解都做了，结果还是不理想。

 

      

只顾低头拉车，不知抬头看路。业务工作被理解为“头脑简单、四肢发达”的体力活，忽略了智慧创造、智慧参与的过程，笃信“勤能补拙”的古训，结果销售业绩不理想。专业销售能力的打造也讲究“做正确的事，然后是正确的做事”。“做正确的事”是指大的方向要正确，表现在业务工作上，就是要找关键点，只要抓住了整个业务工作中的关键点、关键人物和关键事件，整个业务就已经成功了一半；“正确的做事”是方法论的问题，讲的是如何提高效率，通过一系列目标导向型的动作分解并执行到位，最终达成理想的销售成果。“想”，也是对一个业务人员策划能力的要求。常见的情况是，企业安排一个业务人员负责一个区域，那么在这个区域上，阶段性销售目标、网络布局、经销商选择、终端生动化建设、拜访频率、拜访线路安排等问题都是业务人员所必须考虑的问题；另外，如何配合该区域市场的经销商做好主题传播和主题促销活动，就要求业务人员具备一些基础的策划能力。

 

      

表现在实际工作中，许多业务人员往往工作做的非常出色，但写作公文的能力却比较薄弱。比如，我们常常会听到业务人员打电话反映在其负责的区域市场上，竞争对手如何如何强大，最近在搞什么促销活动-----如何如何成功等等。但当要求其提供一份书面的报告时，常把其急的抓耳挠腮，要么在规定的时间内无法完成，最后从互联网上找一篇应付了事；要么交过来的报告主题不明，层次不清，只陈述了问题的表象而未对问题深层次的原因做深入的分析。写的过程是对业务人员思路、设想逐步梳理的过程，不知如何写实际上表明这个业务人员没有构建出一套完整清晰的市场运作思路。

 

      

对于别的业务人员的成功经验，往往只看到了表面因素，而忽视了深层次的原因。“只知其然，不知其所以然”，不知结合自身、市场及其它特殊条件而“创造性的模仿”，以致于“拾人牙慧”，动作走了样，效果自然不会太理想。