打败同行高手需用旁门左道

                                         文■/沈坤

某企业运作失败的案例：

某省有一个县级白酒小企业，想在竞争激烈的白酒市场有所作为，准备自创一个高端白酒品牌，为此，企业花重金，引进了一位曾经成功操盘“小糊涂仙”酒的职业经理人，全权负责该企业的市场运作。这位梁姓职业经理人，在高薪的诱惑下，躇蹉满志地新管上任了。梁经理从品牌定位入手，到渠道模式等，完成了一系列的市场运作策略。同时将这一白酒品牌起名为“糊涂醉”。这些策略很明显，都是直接来自以前操盘“小糊涂仙”时的经验，即便是在带队伍的时候，也常对“糊涂醉”的营销人员大谈他在“小糊涂仙”时的风光……尽管如此，凭着他了如指掌的白酒行业知识和熟练老道的白酒操盘经验，这些策略和自己的风光历史几乎完全征服了这个一直在小县城里尚未见过大世面的新东家。企业就这样开始了正式的运作，从产品设计策略到最终的渠道招商一字拉开，尤其是招商会，虽然没有象小糊涂仙那样轰轰烈烈，却也在这个平静的小县城制造了一些影响。

可惜，来者如潮的背后是巨额资金的消耗，同时这些来时兴高采烈经销商们，却并没有在招商会上正式签署合作合同，大家在一起吃吃喝喝以后，索然寡味地离开了县城，整个招商会仅有6个经销商有合作意想，但也提出了很多的市场建议和合作要求。

招商不成功，市场更不用说了，在经历非常艰苦的半年运作后，市场确实有了点接受，经销商也从原来签约合作的4个，增加到了8个，但经销商要货很少，且这半年来的整体销量也非常有限，而由于渠道网络不完善，原本想投入的广告费用也没有按期投入，市场运作了10个月后，随着三个经销商的退货要求，“糊涂醉”只能草草收兵。企业宣布操作失败！

    分析：

这个梁经理犯了一个很致命的错误！我们来分析一下，首先他在制定这些策略的时候，其大部分思维是照搬了小糊涂仙品牌运作的思路，而现在的县城小品牌“糊涂醉”不光在行业内没一点点的地位，即便在这个小县城，也是属于一个尚未出阁的小媳妇，人品长相都不详，如何让别人接受她呢？

其次，有些市场策略根本不符合现今白酒市场环境，经销商和消费者们不笨，简单想想就知道，小糊涂仙时代当时有多少白酒品牌？而现在呢？小糊涂仙的东家是什么财力？企业品牌在行业内已经存在的力量有多大？这些怎么可以跟这个小县城的“糊涂醉”相提并论呢？而且，产品本身的包装，太象小糊涂仙了，除了模仿的一点点象之外，没有任何更新的元素。完全照搬和模仿的结果，是令市场的反感。如此策略又怎么让人掏钱合作又如何最终让消费者喜欢而产生购买呢？