在现代医药销售组织中，SWOT分析算是一个众所周知的工具了。SWOT分析即：企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。因此，SWOT分析实际上是将对市场内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。无论是作为组织，还是作为个体，该分析可以较好的把握目前的市场机会，为销售找到一定的突破口。

 

SWOT分析更多的是站在己方的角度，审视市场中的各个元素，以抓准这些元素的关键利益点去推动和改变市场，分析的对象是市场环境中的要素。那么，我们在很好的进行SWOT分析后，市场会有多少改观？机会会变为优势吗？劣势会转化为优势吗？威胁会很好的规避吗？相信很对从事销售工作的同事深有体会：有的时候，分析到位了，市场的调整未必到位！有没有在SWOT分析的基础上，进一步的确保改变市场困境的工具？

 

前些时间写过一篇《让销售，变乞求为谈判》的文章，感觉想表达的东西意犹未尽。很多读者观后似乎明白，但又无法很好对自身进行一下SWOT分析，从乞求变为谈判，过渡很难。我在想，怎样为这种转变找到一个坐标分解图示？于是，W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《蓝海战略》一书给了我部分答案。

 

该书自2005年2月由哈佛商学院出版社出版后，作为重要的新商业观点得到了企业界的普遍认可。先后获得“《华尔街日报》畅销书”、“全美畅销书”等称号，迄今为止已经被译为27种文字，打破了哈佛商学院出版社有史以来出售国际版权的纪录!

 

蓝海战略是以创新为中心的战略，蓝海战略不局限已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，强调针对现有的产业模式，进行剔出、减少、增加、创新强调的是寻找或开创无人竞争的、全新的市场空间和全新的商机，即通过开发新的思维来创造新的改变。比如星巴克咖啡，太阳马戏团等等，一出现就击倒所有对手，就在原有红海中开辟了蓝海，几乎达到垄断地位的高度。
   

从产业的角度，企业可以开创属于自己的“蓝海”，拓展出一片新的空间，那么，作为我们在一线销售的人员，是否可以受到蓝海战略的启发，使自己的思维同样得到改善，也开创出属于自己的一片“蓝海”呢？

 

在目前的营销领域，从业者普遍的思维就是，如何利用公司的资源去创造更大的收益，或者说，为了创造更大的收益，如何向公司争取资源。思维的出发点以竞争对手为参照系，固化于行业的规则和普遍套路，大家抢一个锅里的饭，比的是“稳、准、狠”。我们去拜访客户时，往往会问及不同厂家对于客户有何评价？结果是反馈平平：差不多，没有什么本质的区别，无非就是工作的“力度”不同。不错，我们都强调营销的一个很重要的法则，就是满足需求，但是光拘泥于这一点，是远远不够的，营销人员如果仅仅为了满足需求，只能说是做好了“服务”，离真正意义的营销产生偏离，更不用说开创“蓝海”了。

 

但是为什么总有那么一些人看似平常与平凡，也不见的聪明到哪里去，但关键时刻总能签下大单子，搞定大客户，啃下硬骨头？他们到底又是非凡在哪里？我想，正是这类营销人员运用了区别于行业内普遍的惯术，在无法让客户感知公司之间的差异迥异之时，及时地对于客户方带去了区分于他人的价值利益，才能有好的“临门一脚”。营销人员之间在行为方式上的差别，以及在客户印象中的差别，是由其对客户价值利益的不同追求造成的。而这种不同，正是我们要说的“蓝海”精髓所在。

 

那么价值利益如何解释，主要包括两个方面：

 

1．产品的价值利益。这是有形的、可以度量利益的，就是在市场上为客户提供多一种选择。以产品为核心，分配和利用资源，从而驱动客户的行为，获得市场份额。可以说，这方面的价值利益属于红海的范畴，从业者的关注度高度聚焦于此。