寻找客户要有“一双慧眼”

　　逆转年华的第一家店在航海路上，位于黄河科技大学和郑州交通学院之间。“我把店选在这里，主要目的是来赚这里女大学生的钱”。当问及王强为什么要把店选在这里时，这是小老板直言不讳的回答。

　　来这里整理发型大部分是的学生，一般一个学生来做发型，会带一个或两个同学当参谋，这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋，王强决定：凡是来当参谋的同学，均可以得到一份精致的小礼品，如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效，有时一个学生，会带来三四个同学，目的就是为了来要小礼品。

　　对于这种做法，小老板是这样解释的，一、虽然现在有些损失，但给店里带来了人气。有人气就有生意。二、我们只要手艺过硬，服务周到，这些“参谋”，迟早是我们的客户。　

　　小老板的做法，我想起蒙牛公司一个案例。据《蒙牛内幕》介绍，中国乳业市场，最常用的办法是“买赠”，但蒙牛却让“买赠”脱钩，实行先“赠”后“买”的办法。今天“赠”了，不求你今天随时买。“终有一天等到你”。2003年教师节，蒙牛公司彻底让买赠脱钩”，“只赠不卖”，发出“向人民教师送健康”的倡议，共向全国16个 城市125万教师，每人赠送一箱牛奶。一路大赠，蒙牛舍得的是一袋奶、一箱奶，但最终赢得了顾客的心。

　　根据王强的做法及蒙牛的案例，笔者有几点看法

　　现在一所学校就形成了相对的“学校市场经济”，市场空间巨大。但目前好多公司都在抢夺这块蛋糕，市场竞争也相当激烈，如在文化路的农业大学门口就有3家眼镜店、9家小吃店、5家饰品店、4家网吧等。而一所学校的学生即消费者是固定的，这样就形成了“狼多羊少”的现象，如何做好这里的市场，如何建立自己的终端消费者，已经成为各个公司的工作的中心。因而笔者建议在学校开店要注意两点。

　　其一、要深挖潜在客户。要找到潜在客户，要搞清楚学生的消费方式。学生的消费是“群体消费”，通常一个人去消费，会有一到两三个结伴同去。这些结伴同行的学生，要么“集体消费”，要么“你消费我参谋”，要么“凑个热闹”。往往这些“结伴同行的学生”就是我们的目标客户，我们要长一双慧眼及时发现，一定不能让他们从我们身边溜掉。

　　其二、要搞清楚学生的消费心理，把目标客户变为自己真正的客户。学生全靠父母供给，没有经济来源，因而他们喜欢“扎敦”，喜欢“好而不贵”的东西，喜欢沾点“小便宜”，因而在这里开店，要经常“小恩小惠”进行“贿赂”，要经常用“糖衣炮弹”进行进攻。如王强发些小礼品，目的就是要“泡这些学生”，拉拢他们“上钩”。

　　促销活动要“对症下药”

　　美容美发离不开促销活动，如买年卡赠送多少次，整理一次赠送洗发水等等，逆转年华也不例外。有一次，当给一个学生做完发型，店里赠给她一瓶护理洗发液，那位学生说“这些东西我很多，能否赠点其它东西”。店员把这件事反应到老板那里，虽然是一句普通的一句话，王强感觉不能再赠送这些东西，那么，赠什么合适呢？

　　在一个偶然的机会里，王强去网吧找一个朋友，看到许多学生在上网，这时他来了灵感。他马上找到网吧经理，办理了一批面值5元、10元、15元、20元的消费卡。学生来店里消费，根据他们消费的多少，分别赠给他们不同面值的网吧消费卡。这一创意得到学生的认可。

　　王强赠卡就是一种促销活动。市场的竞争需要促销，但现在是“促销是找死，不促销是等死”，在学校周围作促销活动，更要慎重，因而笔者有两点建议。

　　其一、要根据你的消费群体“对症下药”。促销活动不管是照搬别人的还是独自创造的，真正适应才是硬道理，而学校周边的消费群体就是学生，所以促销活动就要根据学生的特点来设计。