难缠客户的难缠，从性质上来说或许可以分为两种：一是因为优秀，比业务人员更专业，而让业务人员觉得难以应付，聪明的人应付不了专业的人；另一种就是胡搅蛮缠式的，不按常理出牌。但在现实中，难缠客户并不能绝对地区分，专业的客户为了自己的利益有时也会胡搅蛮缠。

　　营销人都能理解：当自己在愁眉于如何应付时，其实也正是能力提高时，因为这是最好的“实践”；他们也都清楚：应对这些难缠客户，肯定有利于自己专业素质的提高，从中也会有不少收获。至于是否感恩，那是每个人的心态问题，但是，他们最关心的还是过程，也就是如何去应对这些缠客户。

　　让我们先来看一个案例：　　

　　序幕

　　“领导,我觉得我们现在都被A客户控制了,公司的政策对它来说根本就推行不下去,而且每次都拿我们的政策和方案与竟品作比较,更可气的是还像裁判员一样对公司的销售政策评头论足。”销售主管李雷拜访完经销商一回来就开始对我诉苦。

　　A客户是公司最大,也是最早的经销商,年销售额差不多4个亿。行业的主流品牌都是他经销。它有着很好的销售团队和完善的物流配送系统，公司的内部管理也很规范，在行业有着很好的口碑。

　　听完李雷的话，我也有点气愤,顺着他的话对他说:“A客户是公司一手培养起来的，最初年销售额才几百万，是我们帮它进大卖场，连锁超市，是我们教它如何与这些客户合作的。它的团队建设，客户开发都离不开我们的支持，可以说没有我们它不会有今天的成就，总不能翻脸就不认人吧！”气话只是说说而已，关键还是要想办法怎么对付他才行，不然真的就让它爬到我们头上来了。我思考了一下，接着对李雷说：“对于这个问题我先考虑一下，明天下午我跟你一起去拜访它，你今天先汇总一下当前我们双方合作中存在的问题，并考虑一下如何去解决，去之前我们再沟通一下。”

　　下班回到家，我还在考虑A客户的问题：对于我们的产品在它市场如何运作，它应该比我们更专业，他毕竟操作了十年；另外，行业排名前四的品牌他都代理，在我们这些厂家眼里，大家都在宠着他，以让他在自己的品牌上多投入一些；在K/A和其它客户，尤其是K/A客户眼里，他也是惹不起的，因为他垄断了这个行业，所以，公司的销售政策只要他同意了，执行起来都会很顺利，而且，由于他的强势，还能争取到更好的合作条件和更低的市场费用投入，所以，对于这样的客户是既恨又爱。我们也曾想过另外再开经销商，让其在行业内只代理我们一个品牌，但是，经过一段时间的筛选，还是没有满意的，因此，也只能将就。　　

　　战斗前的演练　　

　　第二天上午，我和李雷还有市场部主管开始讨论如何解决经销商的问题：

　　会议一开始李雷就列出了经销商的“三大罪状”

　　1， 我们四大厂商都受它控制：对于四个公司的市场活动，销售的安排都由他来决定，例如，进每个公司多少货，市场活动先安排哪一家等；

　　2， 市场信息不能替厂家保密，往往拿这一家的政策来向另一家要资源，让我们之间在费用和促销方面相互抬价，在面对销售时又相互压价，让我们都没有“隐私”；

　　3， 他把我们的产品定位为“带货”的产品，只重视周转，而在品牌推广和提升方面不太愿意配合；

　　李雷讲完后接着说：“我认为今天下午去应该给他一个下马威，如果公司的政策他不愿配合，我们可以借这个理由再找客户来执行，缩减他的区域，或者减少它经销的产品，再不给他一点压力是越来越难管理了。”