1)市场不利因素

　　A. 在春天花园项目3公里以内已经现房和即将入市的住宅项目就有4个,大量工地的施工和大肆宣传,吸引了相当一部分目标客户持币观望;

　　B. 周边项目纷纷出台促销计划,折扣优惠和赠送等方式应有尽有,折合房价大约在每平方米优惠50-200元之间;

　　C. 因受前期客户需求和特殊情况造成的推广失误导致剩余的15%的房源中绝大多数是位置不好,或者户型与总价整体性价比不高的单位,基本呈现积压现象;

　　2)对策分析

　　我们以往操作项目的惯例来是:房源总体消化75%之后阶段的剩余本分称为清盘阶段,清盘阶段对于尾房的消化，成功与否直接影响任务的完成时间,关系重大。

　　通过对市场的分析和对剩余房源的实地考察,我们进行了如下思考:

　　A. 尾盘的操作其实就是项目再定位的一个过程,需要重新圈定目标客户。但是在房源较差时,即使圈定了客户有针对性的推广和优惠意义也不是很大。

　　B. 通过我们与来访客户观察,发现来访的客户中一半以上是新婚夫妇或即将结婚的年轻人为主,在与他们的沟通中发现,他们当中绝大多数准备购置新房作为婚房,并且生活或工作在附近,希望总价控在40万以内, 对面积的需求控制在90-100平米左右。春天花园剩余房源总价太高或者户型实用性较差是滞销的关键原因。

　　在对我们自身状况及对目标客户拥有一定了解之后,我们决定打一场价值战!逐一攻克。 

　　3)方案制定

　　A．---给优惠找个借口

　　在剩余房源中,位于小区北侧沿街的某栋小高层户型面积在93-96平方米,由于靠近街道三层以上能够看到铁路,消化速度一直较缓慢,但从户型角度,和价格承受力上看较接近两口之家或即将新婚的年轻人的胃口,为此我们进行了以“即购即住,轻松成家!”、“轻松成家,购房有礼”为主题的系列推广，进行赠送地下室赠送活动。地下室面积从6-11平米不等,我们采用先购先得的形式进行赠送。按照地下室购买单价计算,每套总价在9000-19800元,平均到房价中平均每平方米客户可以获得优惠100-200元。对年轻客户的吸引较大。在客户群锁定精确，推广与促销得力的情况下，短短两个月内37套全部消化一空。

　　B．---“巧户型”提升性价比

　　在大多数房源几进清零时,阁楼的消化将我们难倒。几乎两栋多层近16套阁楼一动不动,没有客户问津,或一看而去。成为影响我们顺利清盘的壁垒。

　　分析归纳问题有二:

　　一是春天花园多层采用坡屋顶设计,固然阁楼室内屋顶为尖顶;层高最高点为5米,最低点为2米，对于居住来讲,缺乏亲切感与安全感,购买客户难以接受;二是阁楼面积较大,单价较高。根据房型和景观差别,单价在3910-4450元,面积在86-90平方米之间。这样算来哪怕一套最小最便宜的也要30万以上,性价比极低，接受抗性极大。

　　为难之际，雪中送碳：

　　万般踌躇之中，我们开始进行购买客户的成交分析，在与前期已购买阁楼的业主沟通的过程中，我们意外的的发现一位年轻客户在客厅里竟然打造了个“跃层”,将客厅5米的层高划分成了上下两层,即增加了使用面积,丰富了功能空间,又可张扬了年轻人的生活个性。 何不以此作为卖点,“变废为宝”?

　　“巧户型”激活市场:

　　想法一出，我们立刻与开发公司工程部针对改造可行性进行了沟通分析,在确定建筑承重和施工工艺都不成问题情况下。我们邀请了钢结构、装修行业知名公司进行方案设计,并开始以 “巧户型”为主题进行了阁楼户型的短期推广。