营销创新

　　与其他零售业态不同的是，百货业反映着城市的文化、体现着流行时尚。消费者买服装，往往会选择到商场去看看样式，去看看颜色怎么搭配。并且，有的消费者会选择去一个有氛围的场所，喜欢有导购给提提意见。“百货业的好处是能够让大家在一起体会这种氛围，这种交易的乐趣。”郑州丹尼斯百货企划经理肖绍冬说。
　　
　　当然，百货业和其他业态的区别从根本上来说是供应链的不同。比如说超市，其产业链的上游是一些批发商，经营的商品是一种大批量规模化生产的商品，如食品等；而百货业产业链的上游是品牌经营商，以宣扬品牌作为第一根本要务，如成衣、香水、皮具，包括一些休闲用品。
　　
　　业态的不同必然导致营销手段的不同。作为超市来讲，人们去购买生活日用品，当然是越便宜越好，于是超市营销就很单一，主要在商品的价格上做文章；而百货营销则有不同，消费者在这里，不是为了直观消费，而是为了感情消费，通俗地说就是为了得到购买这件衣服给他带来的愉悦感和虚荣心。
　　
　　但事实上，目前国内越来越多的商场却喜欢用打折、返券等价格战来吸引消费者。“但我们商场是不做这样的返券活动的，为什么呢？一是不需要这样的虚假业绩，二是赔不起。” 肖绍冬认为，郑州所处的城市确定了他们不可能这样做，其他城市像北京有着各方面的优势，有品牌服饰公司工厂以及总代理在那里，他们可以拿出低的结算折扣给商场；但是郑州不行，郑州的代理商都是二道贩子，他们不可能拿到比北京的代理商持平或者是更低的折扣。
　　
　　于是，愈演愈烈的打折活动纷纷展开，竞争的升级，既伤了商家的元气，同时也使得消费者越来越缺乏新鲜感。市民在商场购物几乎天天有活动、天天有折扣，久而久之便逐渐产生了“打折疲劳症”。
　　
　　因此，要想在激烈的商业竞争中抢得先机，惟有在营销手段上独辟蹊径。站在全局的、发展的高度上构建全年营销大纲，围绕以消费者为中心的营销观念，以节日为载体，把商贸购物、文化生活、休闲娱乐融为一体，为顾客呈上一道道富于文化气息的“消费大餐”，用富有挑战性的营销活动制造出市场热点、亮点。
　　
　　上海东方商厦总经理徐中范向同行推荐，以特色经营赢得顾客、赢得市场可以做为百货业取胜的一个法宝。坚持“礼品化”经营特色的东方商厦，根据人们生活质量的提高，不断调整和提升礼品的档次以及礼品的组合。像在各种节假日推出的组合礼品、礼篮、礼袋等颇受消费者的欢迎。目前，在上海市场，“买礼品、到东方”已成为大多数消费者的一个共识。
　　
　　正如零售专家顾国建所讲的，营销创新并不复杂，有时候只要一点改变就能起到事半功倍的效果。今年春节期间，哈尔滨中央商城负责人发现店里穿高筒皮靴、单丝袜、裘皮大衣的时尚女郎多了起来，于是在选择成熟女性的时尚服饰品牌时，刻意把女士裘皮大衣与高档时尚棉皮靴组合在一起。在中央商城的消费引导下，哈尔滨女人穿裘皮配高靴已成为当地一道亮丽的风景线；当然，商家也赚了个盆满钵溢。

　　海外经验

　　众所周知，目前国内百货店在营销过程中，为了吸引更多的消费者，动辄就打出“全场3折”、“全场返券”的条幅。事实上，20％的消费者往往创造80％的销售额，百货店无需讨好所有的消费者。