格力进入市场纵马驰骋，以其不凡的市场业绩向世界证明了自己的成功。成功既属于他们，也属于我们。让我们走进格力，去寻索他们成功的秘诀……

 

    谁能想到仅只六年，格力就实现了销售额从亿元到80亿元的飞跃。可创造如此骄人业绩的格力营销部门，却只有二十几名业务员。他们怎么会有这样大的神通呢?他们到底是怎么做到的?

 

    十几年来，格力由一个名不见经传的小厂，成长为中国空调界领先的企业，它独特的营销章法功不可孙由于空调产品销售季节性、安装和售后服务工作量大等特点，稳定的专业经销商对制造商而言是非常重要的。格力总经理董明珠，把市场看作一盘下不完的棋，在与经销商的“博弈”中，她把商家当作厂家的延伸，厂商平等合作；既保证自己对产品价格的控制，又保障经销商有合理的利润空间。在这十年中，这位营销高手奇招不断，“先付款后发货”、“淡季返利”、“废除年底退货”、“区域性销售公司”，带领格力在空调市场上“攻城略地”。格力的”以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域销售公司和格力厂商合作共赢、同管理、控价、赚取合理利润的“区域性销售公司模式”，被权威经济学家誉为20世纪“经济领域的全新营销模式”。

 

 

      我国对家用空调的研制是从窗式空调开始的，1965年上海冰箱厂研制成功我国第一台窗式空调，1970年投入批量生产，主要供医院使用。1978年开始生产单相电源的空调器。当时空调器没有国家或行业的统一标准，只有生产厂家的企业标准。到1980年，生产厂商达到19家。1985年中国家用空调的产量只有12万台，到1990年也只达到24万台，家庭普及率仅0.25％。1992年房地产开发热，各地大量兴建各类建筑，在我国出现了空调应用前所未有的大浪潮。中央空调应用有了迅速的发展，家用空调销量迅速增长。

 

    1990年以前，我国空调器市场很大一部分是从日美进口的产品。例如，珠海格力电器的第一台空调器是1991年才开始生产出来的。1990年以后，大量企业开始进国外资金和先进技术，合资、独资企业开始出现，整个引进期间我国房间空调器的生产实现了两个转化，第一是实现了从前期产品引进到后期技术引进的转化；第二是实现了市场主要产品由进口品向国产品的转化，为我国房间空调器的大规模发展奠定了一定的基础。

 

据有关权威部门统计，1995年，国内的空调生产厂家和组装厂家达到400余家，年生产能力超过1500万台，但由于生产布局相对零散，导致产量超过15万台的厂家只有10家，这些厂家呈现三足鼎立之势：以格力、美的、华宝、科龙为主的珠江三角洲地区生产厂家就有40余家，年生产能力超过300万台；以春兰、夏普、上菱为主的长江三角洲地区生产厂家有30余家，年生产能力超过250万台；华东和东北地区生产厂家就有10余家，以同力、古桥和三洋为代表，年生产能力超过100万台。

 

 

    从赛诺市场研究公司对35个中心城市大型商场的销售监测来看，中国空调市场呈现以下特点：   

 

    1、销售虽红火，产销矛盾却日渐凸现；产量增长率大大高于销量增长率。

 

    由于空调行业的进入门槛很低，利润较高，长虹等非空调家电企业开始大规模介入，这使本来就产大于销，产能闲置比较严重的空调行业雪上加霜。据估计，1999年我国城乡居民空调器需求量在600万～700万台之间，若加上集团购买，国内总需求在800万台上下。另外，1999年出口达150万台，因而空调年销量在950万台左右，产销矛盾非常明显。空调行业库存虽然没有准确的统计数据，但估计目前仅重点企业的库存量已在100万台以上，出现了产销脱节、产能闲置。