由于不同家具所具有的不同作用，导致顾客在购买家具时，会对不同的家具提出不同的异议。那么，在现实中顾客户提出哪些异议，我们又如何解答顾客的这些异议呢？

 

卧室家具主要包括床具、衣柜、梳妆柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时一般是先确定床具，然后再根据床具的风格和色彩选购衣柜和梳妆柜，常见异议如下：

 

1、环保性异议：在人们追求健康睡眠、注重生活质量、关爱生命健康的今天，环保成为顾客选购卧室家具的首要考虑因素。

 

处理技巧：首先给顾客讲清楚家具中的有害物质主要来自劣质人工合成板和劣质油漆。然后讲解我们的产品采用通过环境标志认证的合成板和涂料生产，并且出具环境标志认证的证书以及各项指标质检的报告取得顾客信任。

 

2、舒适性异议：由于人的一生有三分之一的时间是在床上度过的，因此顾客在选购床具时经常对舒适度提出异议。

 

处理技巧：告诉顾客床具的舒适度主要取决于床底架的构造，过去的床底架多采用平板结构，我们现在的产品采用弧形多层胶合板（俗称“排骨架”）结构，人体的压力经床垫和“排骨架”二次分解，使人体的曲线能更好地与床垫相吻合，非常舒适。

 

3、方便性异议：卧室家具中的床具、衣柜要来储物并且有时还要搬动，因此人们常对储物、搬运的方便性提出异议。

 

处理技巧：首先了解顾客以前使用的什么卧室家具，然后讲解现在卧室家具的改进。比如启动式开启的箱式结构，拥有超大储物空间并且取放衣物方便；可拆卸的箱式结构可自由拆卸，搬运时化整为零，组装时化零为整。

 

 

客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购客厅家具时一般是先确定沙发，然后再根据沙发的风格和色彩选购茶几和影视柜，常见异议如下：

 

1、舒适性异议：如今人们讲究生活质量，工作一天后回到家就想休息一下，选沙发当然以感觉舒适为主，因此顾客常在沙发的舒适度上产生异议。

 

处理技巧：最好的方法就是让顾客坐在沙发上体验，顾客在体验过程中肯定会表现出他的喜好，是喜欢软的还是喜欢硬的、是喜欢皮的还是喜欢布艺的，然后根据顾客的喜好推荐适合他的沙发，在讲解过程中要不断强调舒适度。

 

2、耐用性异议：顾客在选购沙发时经常对耐用性提出异议，关心沙发的框架、弹簧、海绵、拉带、布料等。

 

处理技巧：先采用视觉刺激的方法让顾客看沙发的用料，然后用触觉刺激的方法让顾客亲自动手感觉一下，比如让顾客用两手将沙发前后左右用力反复摇一摇、晃一晃、站在上面跺一跺，来测验框架的牢固性。让顾客自己说服自己得出结论，比你直接告诉他你的沙发是如何耐用效果要好得多。

 

3、色彩性异议：顾客在选购客厅家具时要与客厅的装饰风格相协调，因此顾客对客厅家具的色彩非常敏感经常产生异议。

 

处理技巧：通过询问的方式多与顾客交流，了解顾客客厅的大小、装饰风格、居住环境，由此可以推断出顾客的喜好和经济收入情况，从而推荐适合他的款式。