参加完东北白酒峰会后，我的心情久久无法平静，特别是接到企业家和营销副总的一些电话，更让我思绪随之沉重。东北白酒一路沧桑走来，虽然没有鲁酒的辉煌和沉沦间的大起大落，也没有遭受类似晋酒的假酒风波之重撞，但步履依然几多艰辛和坎坷。以谋求发展和创新的峰会让我们看到了诸多的新气象蓝图，也让暴露了更多的令人堪忧的短板。

 

 

 

1.   产值基数较小，大部分企业徘徊在年销售额在３０００－８０００万之间，突破亿元的企业屈指可数。

 

2.   销售区域仍然以东北区域为主，销售半径小，市场本土化策略明显。

 

3.   营销体系缺少计划性和系统性，对市场的分析和掌控不精准，有游击嫌疑；同时对企业未来的发展方向和前景把握不准，夹生市场的增多，使得企业在新开市场上更为保守，小富即安现象制约了企业的发展。

 

4.   中低端产品已经走出东北，在河北、河南、山东、江苏、青海等有不小斩获。如：黑土地、老村长、小村外、北大仓等，已经打破了东北白酒东北转，外地白酒转东北的历史怪圈。

 

5.   高端产品这两年也有收获，榆树钱的中高档在南京、唐山、北京、深圳、山东等地的销售正呈现良好的上升势头；道光廿五在石家庄、北大仓、富裕老窖在北京销量也很可观。

 

　　

１．研发实力有限，技术投入不足，与营销体系脱轨。

 

对技术的创新和升级投入不足，是和企业领导者的视野息息相关的，它会直接导致企业研发实力的高度有限，创新程度滞后。与营销和市场系统的结合也貌合神离，甚至根本就是各自独立忙，难得共畅想。这些企业根基的长久大计的建设不足，未来企业慢慢落步是必然的。所以说很多东北白酒企业的失败是自己考试不及格造成的，有着庞大青睐本地酒的消费群体，企业自己不争气，产品质量一塌糊涂，销售更是杂乱无章，难怪走入萧索末路而被迫重组。

 

白酒行业的产品质量绝对不是纯粮酿造货真价实那么简单，香型的突破和调剂、口感的适度和创新都是一门深奥的科学，可惜老酒人往往看不到这些。

 

还好的是，很多东北酒业的高层领导已经逐渐意识到了这点，开始大力培养技师、加强与行业专家的交流，并逐渐加大了对技术的投入，也取得了不菲的进展和收获。

 

２．产品结构不合理，手足相残无头羊，价格透水又虚高。

 

东北很多酒水企业的产品结构极其不合理，甚至同一个档次同一个口感的产品有七八种包装，特别是在自己居于主导地位的市场也是不断衍生品种，导致同一市场互相弱化现象很是严重，也直接刺激了串货和抬价的短期行为，导致市场混乱，主导品牌逐渐被弱化，优势产品难以培养出领头羊的基因。

　　

有个企业为了推广一个中档品牌，不断推向市场各个系列，福系列滞销，马上推广禄系列，滞销再推寿系列，依此类推，一年竟然推广了８个单品，哪个都没有成长起来，反倒抑制了其低端产品的成长，因为各个档次的产品代理都是一个经销商。同时市场上推广的新品刚刚上市时零售价２３８元/瓶，折腾一段时间后，企业开始大力促销，导致卖场和批发渠道零售价格竟然达到了６８元/瓶，难怪以后他推出的高端产品再无人敢代理了。