雷同的定位、迷失的人群，“减肥品”何以天下无肥？

 

在产品竞争中，一种产品的优劣是用另一种产品来衡量的。如果你说你卖的是衬衣，消费者肯定会将衬衣同衬衣比较，聪明的营销人要做的是不让他们这样比。怎样比，让你的对手成为衬衣，而你卖的是一件背心。

 

传统的减肥品采用的是纵向营销思维，无论是象曲美和澳曲轻这样高端减肥产品，还是瑞德梦减肥茶、宁红新效减肥茶、大印象减肥茶、姗拉娜收腹霜、索芙特减肥皂这类中低端减肥产品而言，大家的思维模式都是试图将产品做的更好、更细，纵观减肥市场各品牌的产品定位，仔细推敲后我们不难发现，无论是排油还是燃脂，在这些表面上看似不同的主张背后，我们可以发现它们的雷同之处——那就是大多数减肥产品的战略切入点都定位在对减肥核心机理的诉求上；而在人群定位上，则是一网打进，没有寻找出人群定位的差异性，结果男男女女的胖人在大同小异的产品中机理说辞中，不知道哪家说的更有道理，消费者不知道选谁，结果是经销商越做越累，赢利空间越来越小……

 

       

别人都在产品机理定位上寻找差异，我们寻找其他的产品差异，比如价格，比如人群，现代市场条件的减肥产品营销就是要寻找自己的独特卖点。首先从机理上看，所有的竞争品牌已经将这种定位手段运用的炉火纯青，那在从人群定位上寻找市场的差异，能不能算是一种全新的尝试呢？调查中惊喜的发现，在成百上千的减肥产品中，几乎没有一个在人群细分上有独特的作为。相反，大家将目光集中在了产品机理的定位上，在人群定位上，几乎无一例外的采用了苹果大枣一杆打的策略。这样作的缺陷是显而易见的。

 

综观市场上的减肥产品，大家都在做加法，恨不得把老的少的，男的女的都捞尽。见着狗皮膏药就想往自己身上贴，肩上贴一块，屁股补一块，最后身上穿的只是一件补丁衣服；婚后减，以其独特的反向定位法，不但不去挖掘潜在减肥人群，反而自割其肉，既然大家拼破脑袋也要往身上打补丁，还落个乞丐的下场，还不如索性穿上背心利索些。

 

一头牛不能吃遍世界上所有的青草，企业不可能面面俱到，一个产品更不可能把所有的消费者打尽。不要迷信“抓的越多吃的越多”，还不如先抓住一部分你能抓住的那部分人群再说。根据资料显示，60%的婚后女性都会因为特有的生理特点发胖，有实力的减肥者都是婚后人群。[婚后＊减]毅然放弃了贴膏药似的加法定位，也巧妙的避开拼机理定位的老路子，专做减法，将产品的人群定位与婚后女性，这样做尽管放弃了青年女性、男性肥胖者，等于放弃了 40%左右的市场份额，表面看是缩小了产品的覆盖面，但牢牢抓住60%的婚后女性，在人群定位模糊的减肥市场中，硬是分割出一个清晰的婚后市场，别出心裁的在消费者心中树立起一个产品区割，凭空建立起一个令竞争者难以进入的市场壁垒，这注定婚后减将成为2007年冲破减肥市场困局的有力之剑。