养巢我要“软胶囊”

　　2006年12月份，春城昆明，寒意料峭，被中外合资上市公司青海明杏销售老总20个电话“请”到昆明的我，在一个宾馆内酝酿和指挥了一场惊心动魄地生死暗战。

　　■48小时：20个求助的长途电话

　　作为女性“养巢市场”的开山之作，“巢の安”凭借独特的“养巢”概念，精美的包装，精到的诉求，风格清新的报媒广告，细腻而极具煽情的“养巢”诉求和沟通技巧，迅速成长为“养巢市场”的大品牌、大产品，就其拥有的市场份数和销量，独到的市场广告策划和运作战略，誉其为“养巢市场”的领导品牌名副其实：全国市场全线飘红，每月3000—4000件的惊人销量，创造着保健品市场多年来极少见的营销奇迹。

　　风生水起，“巢の安”的全国火爆，引来了众多跟风产品，除个别产品我行我素外，众多产品一夜之间都挂靠到“养巢”这一概念上来。

　　合资企业青海明杏生物工程有限公司生产上市的“养巢软胶囊”就是这众多一哄而起跟风产品中的一个：

　　——一番“跟风”的市场定位和产品定位及其广告策划、上市策略到位后，“养巢软胶囊”在昆明打响了它上市征战全国的第一枪……

　　——“养巢软胶囊”昆明某报上半版、整版交替，10期、20多万广告投放，每天10—20多个咨询电话、20多盒的销量始终难以突破……

　　——亲自坐阵昆明市场的厂家销售老总张总坐不住了，昆明市场合作伙伴任总，更有点坐不住了……

　　——一个又一个电话打了过来，2天48小时，张总嘣过来20多个“求助”电话。因为，擅长实效策划、市场实战的万方全程策划曾为其公司先后策划打造了“韩国瘦身1号”（减肥产品）、“生命A蛋白”（男性抗疲劳产品）两个全国性品牌，全国市场的成功和成果，张总和他的公司至今还在享受着，并以此为荣……

　　——“危难时刻，搬兵救市，刘哥您辛苦了！”昆明接机大厅，双方的手紧紧握在一起，张总的第一句话意恳言切……  

　　■36小时：一场颠覆暗战的悄然酝酿

　　市场已经启动，广告不能中断，否则，养巢软胶囊前期20多万元的广告投入就完全付之东流。

　　市场形势比我想象的还要复杂——10多个产品混战的昆明市场，巢の安稳扎稳打，精耕细做，3月有余，品牌深入人心，销量日均500盒以上。养巢软胶囊上市即“跟风”，以低于巢の安的价格切入，使产品严重受阻、受损，力挽败局，需要神来之力。

　　时间比我预期的更要紧张——从准确、成功地调整战略和战术，重新定位和策划，到按照广告投放计划及时推出挽市场于不败的新一期报纸广告，只有短短36个小时，一蹴而就，需要神来之功。

　　难度和压力，可想而知。简单地市场调研之后，我“赶走了”面露难色与期望的张总和任总，将自己关在宾馆的房间里，这时，留给我的时间，仅仅只有24个小时左右。

　　一夜未眠，凭借多年的策划与市场实战经验和感觉，我认为：

　　1、前赴后继的补充女人植物雌激素——大豆异黄酮产品为这个市场的培育和成熟做了不同程度地市场教育和铺垫，使这个市场越来越清晰地呈现在商家和女人面前，为后续产品的进入一定程度上扫除了女性消费者认知上的障碍。

　　2、由“补充雌激素——异黄酮”、“调节内分泌”这样宽泛、模糊的产品机理到落在“养巢”这一实体、具体的器官和概念，首先应归功于“巢の安”，是它明确提出了这一独特的概念，切割出这一块市场，并精耕细作，深入挖掘，培育了“养巢”这一大市场，同时也收获了理想的市场回报！

　　3、颠覆巢の安的市场主导地位，有机可乘，关键在于找到养巢市场老大——巢の安的“软肋”，做得比巢の安更高明！

　　“知彼知己，百战不殆”。经过系统地比较分析，我眼前突然一亮，一“软”一“硬”，养巢软胶囊与巢の安胶囊剂型上的巨大差别和优势被“锁定”。这一比较优势，将成为颠覆巢の安养巢市场的爆破点；这一比较优势，使养巢软胶囊产品突然升值，具有与原“跟风”定位比较，不可同日而语的市场价值和市场销售力、冲击力……