促销环节的精心设计也是营销成败的关键所在，在品牌具备一定拉力情况下，合理的分配各级渠道商利润和消费者刺激是启动市场的保证，包括总经销、二批商、终端和最终消费者在内的各环节都要充分考虑，高炉家在产品上市之初，具体如何分配渠道利润保证渠道推力属于企业机密，我们无从得知，但是可以肯定的是，其渠道推力一定不会逊色于同价位的主要竞品。另外，消费者促销环节也很重要，促销力度和促销品的选择是临门一脚，较大的促销力度和新颖的促销品可以引起消费者尝试购买欲望，还能形成口碑，达到传播目的。高炉家上市之初，每瓶盒内设置1美元，这在当时是种很新颖的促销方式，引起了广泛好奇，许多消费者甚至为了收集美元而争相购买，市场非常火爆。但是高炉家在连续6年多旺销局面之下，价格体系已经非常透明，渠道推力几近丧失，实际上这是产品进入成熟期的明显特征，企业要做的就是在产品进入衰退期之前推出新品，我们欣喜的看到高炉家早已充分意识到这一点，目前正将精力放在和谐家的培育上，但是效果怎样，后文再做阐述。

突破关键点：1、领先品牌的促销力度是否足以取得渠道的支持；2、新的促销方式能否吸引消费者的尝试购买欲望。

 

高炉家上市之前，合肥市场口子窖一枝独秀，其终端操作营销技术开启了白酒营销“终端为王”时代，主要方法是先选择一家有实力的总经销，通过其对核心终端（主要是A类旺销酒店）的掌控，在核心市场形成旺销局面，产生口碑，后期通过二类软文、硬广、电视、路牌户外等媒体大范围传播，产生共振，出现拐点，带动边缘市场二批商普遍进货，进而形成整个市场的旺销局面，这也是后来北京盛初咨询公司总结的“盘中盘”理论的主要思想（见图一）。

当时，口子窖牢牢掌控着合肥的重点A类酒店， A类酒店是消费意见领袖聚餐的地方，谁掌控了稀有的A类酒店终端资源，谁就更有希望快速启动市场，口子窖通过买断、促销在终端构筑了进入壁垒，高炉家无法进入，选择从B类酒店入手，在合肥市区全面购买B类店的促销权，集中向口子窖发动迅速攻击，首轮攻击得手后，迅速向B类以上酒店挤压口子窖。核心酒店启动成功后，进入商超和其他批发零售渠道，成功启动了节假日普通礼品和家庭消费市场，随着品牌概念和产品销售的成熟，中小型酒店也呈现了热销风潮，而且长期不减，生命力依然旺盛。高炉家酒在合肥市场的全面成功，充分带动了安徽市场的整体辐射，企业的综合实力与营销管理的水平也随之提升。口子窖在合肥市场的销售份额只能占到高炉家的四分之一，市场地位退居第二，至今还未翻身。

 

突破关键点：1、现有的渠道壁垒是否能够被打破，经销商、终端、其他分销渠道网络能否能有效构建。2、能否构建一个有效培育新品的场所。

 

 

整合营销传播（Integrated Marketing Communications:IMC），是指以消费者为核心，重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。

 

高炉家将此发挥的淋漓尽致，见图二。