望闻问切，提升乱市透析力

　　湖北市场是C公司最早打下的江山，可是在05年初那次降价风暴中，由于时任湖北分公司总经理的孙力，没有很好的执行总部关于降价的精神，而为了一己私利与大批发商江汉工贸公司联合，让其吃下了所有降价的产品，结果导致了整个湖北市场乱价窜货现象横行，最终导致了整个渠道的崩盘。随着孙力的离去湖北分公司连换三任总经理，但市场依然处于群雄争霸的局面，还因每一个新上任得经理为了快速出业绩，没有从根本上去解决市场存在得问题而是靠虚假承诺套经销商回款开单，这样一来无疑是在原本就千疮百孔的市场上撒盐，使整个市场变得更加混乱，终端成列杂乱差，经销商民怨沸腾，消费者得到的C公司产品信息负面居多……俗话说“治病寻根”，要想拯救湖北市场就必须通过望闻问切的方法查清病因，从而对症下药方能药到病除。

　　望：通过走访终端和拜访客户，在终端上高扬看到的是一个卖场一个样、导购士气低落、卖场位置较差、价格混乱、产品成列混乱等；在渠道上高扬看到批发商库存大不愿再投款进货、分销商因受窜货危害而不愿意再合作、更有前任经理的虚假承诺使经销商对C公司的人动摇了基本的合作信心等。

　　闻：高扬再了解了市场存在的问题之后组织了小规模的经销商“重树信心，共渡难关，同享未来”的经销商座谈会，会议上不仅坦然面对了经销商上提出的各种问题更是协调分公司各职能部门对经销商的问题进行针对性解答和现场解决的方式进行，并安排了专人对每一个区域经销商提出的问题进行跟踪，本次会议的召开获得了经销商的一致好评，也因高扬认真的工作态度赢得了经销商的初步信任。

　　问：经销商会议胜利召开之后，高扬迅速召开了“同心协力，重整市场”的分公司员工大会。本次会议高扬主要采用了问的方式来进行，将市场存在的问题分为共性和个性，对于共性的问题要求每一个问题涉及人给出解决办法，对于个性的问题也要求其说出具体可行的解决办法。并让专人记录下每个人对应的问题及解决办法，最后高扬在充分争取员工意见的基础上给出了问题解决的时间考核限，并纳入本月的业绩考核体系中，占比10％。

　　切：高扬在经过了前三个阶段的动作之后，掌握了市场的病因。于是高扬写了一份关于湖北市场的收复计划给营销公司朱总经理，在得到了领导的全力支持之后，高扬开出了先调理、再进补的针对性药方：调理分为内、外调理，内调指恢复员工的信心，外调指理通渠道经脉；再进补指采用恰当的促销方式强势拉动终端出货从而打响湖北市场收复战。

　　四步构建内部战斗力

　　高扬深知要成功收复湖北市场，除了上级的全面支持，更重要的是整个分公司团队的同心协力。目前分公司团队存在的问题是信心不足、自由散漫、可这个团队因前期的各种问题现在也是满目疮痍。经过上次的员工沟通大会，高扬确立了“分公司员工信心再造工程”的初步方案：

　　1、树立典型，激发团队活力