|
三星显示器“渠道经营”案例
|
|
来源： 作者： 发布时间：2006-04-22
|
|
★零售渠道去做行业市场 今年以前，液晶显示器一直是高端产品，在行业渠道进行销售。但随着今年液晶显示器大幅度降价，以及零售市场开始向液晶倾斜，三星推出的５６０Ｖ，是一种希望走量的中低端产品，更适合在零售市场上进行销售，而行业渠道的销售能力有限，量有可能做不上去。但零售商不懂技术和专业，对于如何推销液晶显示器缺乏经验，而且，这个产品是一块大家都想抢来做的肥肉，因为它不仅利润高，而且价格低，量可以做得比较大。所以一贯清贫的三星行业渠道部门不愿意放手。面对两难选择，三星开了很多次会，最后的选择是交给零售渠道去做，但从其所得中分一部分利给行业渠道。三星派人去给主要渠道商做培训，再由其来培训下面的二三级代理商。实际上，这等于双方共同做这个产品。由此可以看出，三星在做任何一项决策时，都很重视各个渠道商的意见和想法，因为这会直接影响其销售的积极性和对代理品牌的忠诚度。 ★必须无条件服从总部的指挥 无论什么产品，在定价上，三星总要保证每一级渠道都能拿到２００元左右的利润，因为他们深深懂得，对于雇佣军来讲，只有挣得到钱才能忠于使命的道理。尽管在利益上三星会尽可能多地考虑到渠道商的想法和得失，但在全国统一的推广任务上，三星则要求渠道商必须无条件服从总部的指挥，绝不能变通和让步。在５６０Ｖ推出之后，三星规定所有的代理商必须专款专用，比如，一个代理商订了２０００台的任务，就必须先把这２０００台的货款划出来，不得以其他理由占用，同时，要由专门负责这一型号销售和储运的人员安排，并且每个月要因地制宜地订出对５６０Ｖ的促销方案传给总部，这样才能及时把握市场，在这一个销售季节里，保证供货和销售环节都畅通无阻。 ★重视代理商提出的推广方案，更重视自己的品牌 由于品牌促销的资金由厂商负担，对于地区代理商提出的所有推广方案，三星总部的人员都会认真细致的考查和论证，甚至连赠品做什么都要提出意见。一次，上海的代理商对三星市场部的人员说，你把在上海做广告和促销的钱拨给我，我不做这些照样完成你们定的任务量，再加点也没问题。这个问题上报到三星显示器的最高决策层，老总大为恼火，答复是：
|
|
|
| 上一篇：金六福、小糊涂仙的品牌文化对比 下一篇：华源生命：跟随也要有战略 |
|
[ 收藏]
[ 推荐]
[ 评论(0条)]
[返回顶部] [打印本页]
[关闭窗口] |
|
|
| |
|
|
 |
|
广告专栏 |
|
|
|
|
|
中搜索：
中搜索：
中搜索：
中搜索：
